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旺季卖爆还是亏的?你是不是忘了它

2020-11-04 15:26   来源: 互联网    阅读次数:2527

如何把亚马逊的业务做得更好,如何使用这种商业策略,使用什么方法,这是很多亚马逊公司都会探索的一条道路。事实上,在亚马逊上销售是一种数字游戏,你把钱投入到某个特定的产品上,然后试着销售,并随着时间的推移收回它 -- 包括额外的回报和利润,这样所有的工作都值得你花时间。


为了选择最合适的销售产品,在研究阶段必须以数字为导向,应用高质量的盈利能力分析。在决定资金分配之前,需要建立一个产品选择模型,以找到最有潜力的产品,而最佳方法之一是通过单元经济学分析。


实际上,这种分析并不费事,它给了你比有竞争力的产品更多的优势,因为大多数卖家都不想事先模拟盈利能力。


这是执行详细的单元经济分析所涉及的所有步骤,可以使用免费的 Google 表来建模记录分析。


单位经济学模型的建立



下面是一个建模参考屏幕截图,您可以使用它作为参考来创建您自己的自定义电子表格:


在旺季,销量猛增,但仍在亏损?你没有忘记这一点。


这种特殊的单元经济模型由三部分组成:假设(投入)、成本和盈利能力。


假设条件


假设您需要根据实际情况输入特定的条件值,以便在分析期间模拟不同的利润情况。


例如,你可以调整销售价格,观察利润率如何变化。或者使用广告销售成本(ACOS) 指标来观察它如何提高投资回报率。或者,如果你真的放弃,每天 30% 的折扣,你就会看到它有多有利可图。


成本


您的成本是汇总与每个产品相关的所有可变直接成本的地方。


这包括你们单位的 CIF 成本(制造、运输等)、亚马逊的所有费用(FBA 费用、佣金、仓储费等),以及每单位 PPC 费用的一系列费用。


请注意,固定成本(如产品摄影)或间接成本(如每月软件订购)不在单元经济学模型中。对于单元经济学,我们只考虑与销售成比例的直接成本。您需要分别考虑其他费用。


盈利能力


最后,"盈利" 部分包括您的利润率、Roi、月利润和年度利润。


这是您想要评估输入假设中任何调整的最终影响的部分。


基础利润的计算


在深入研究它之前,你需要研究成本,并在模型中填写它们,以预测基线的盈利能力。以下是你需要找到的一些指标。


单位到岸价成本


这是制造产品并将其送到亚马逊运营中心的总单价。这包括包装、包装说明、关税等。换句话说,这是生产和向仓库交付产品的总成本。


在旺季销售暴涨,但仍然赔钱吗?你忘了吗?


如果你的供应商向你报价 2,000 美元来生产一千件产品(包括所有的包装,营销手册等),而你的货运代理报给你一千美元,把这批货从供应商运到亚马逊 FBA 仓库,那么你的 CIF 成本将是 3 美元。


亚马逊物流成本


这是亚马逊向客户交付单一产品的费用。你可以使用亚马逊的收入计算器(由 AmazonRevenueCalculator 计算)估算亚马逊物流的成本,也可以直接使用亚马逊的公式,根据产品的大小和类别直接计算。


ACOS


这个指标反映了你期望的广告效率水平。它表示你需要花多少钱在 PPC 广告上才能产生 1 美元的广告收入。例如,如果你花费 30 美分来创造 1 美元的 PPC 销售额,那么你的 ACO 是 30%。


ACO 不可能提前准确预测,但平均而言,识别产品的 ACO 可能在 15-35% 左右。这样,你可以用 25% 作为基准 ACO,然后用这个数字来计算你的产品在不同的 ACO 水平下的利润。


同样,这里的目标不是猜测任何给定产品的确切 ACO。它使用一系列 ACO 值来模拟产品的盈利能力,并近似地评估每个产品的平均预期盈利能力。


此外,重要的是要认识到,广告支出不仅涉及广告销售,还会影响你的自然排名,从而影响你的自然销售额。因此,广告应该被看作是一种投资,在 PPC 归因于销售的基础上,增加产品的曝光率,产生 "间接" 的经济效益。


PPC 在销售中所占的比例


这是你通过 PPC 广告所产生的销售额的百分比。如果你卖出 100 件,其中 30 件是通过 PPC 广告获得的,PPC 的销售份额是 30%,自然销售是 70%。


不用说,自然销售远高于 PPC 的销售利润。但这并不意味着你必须将广告销售降到最低,因为它们可以。


1. 创造增量利润


第二,提高 ASIN 搜索排名,提高其自然销量


与 ACO 类似,这一数据很难事先预测。但对于普通产品,PPC 销售的通常份额可能在 10% 至 50% 之间。


因此,30% 可以作为预测潜在新产品盈利能力的基准,然后可以用数字方式模拟一系列情况。


每日单位销售



这是你每天想卖的商品的平均数量。


你必须想要你进入的产品部门有足够的需求,但你无法吸收这种需求的过度供应(竞争)。因此,如果你有高需求、低供应、高利润的产品,那么成功只是一个时间问题。


您可以使用 Chrome 扩展,如 JungleScout 或 Helium 10,或者查看您正在评估销售的任何特定产品的评论数量和竞争性列表。


不过,请记住,一个销售估计只是一个不能直接视为实际销售量的估计,但即使如此,它代表了一个足以分析市场的数量级和趋势。


进行单位经济学分析


现在您可以开始使用模型中的假设(价格、ACO、PPC 份额、单位 CIF 成本)来了解它们如何驱动盈利,并逐步加深对每种产品的盈利能力的了解。


只有在进行了这样的敏感性分析(也称为 "假设分析") 之后,你才能找到一种真正的商业策略和方法。这个调查和分析过程将大大增加你赚钱的机会。


以下是使用上述方法可以回答的一些问题的示例:


为了获得足够的投资回报,我的广告必须有多高的效率?


如果你想提高广告效率或降低竞争对手的效率,那么你可能无法涉足那些只会带来可观利润的产品。当然,考虑到高销量的整体效益,这当然是必要的,但毫无疑问,风险非常高。


要做到这一点,你必须进行测试,将模型中的销售价格设定为与竞争对手相似的水平,并将你的 ACO 设定为 25%,将销售份额设置为 30%( 基准假设)。你获得的投资的利润和回报是多少?


如果您的利润率低于 20% 和 / 或投资回报率 <;50%,您可能需要继续寻找其他产品。这种盈利水平可能不足以抵消在亚马逊销售产品的风险。


PPC 的销售份额如何提高盈利能力?


假设所有产品的销售都是自然的(即 PPC 的销售份额为 0%),那么每种产品将有多少利润?50?50 呢?在相同条件下比较许多潜在的产品,看看哪些产品在盈利能力方面处于榜首。



事实上,在你的新产品发布的头几周,几乎所有的销售都是通过广告而不是自然销售产生的。随着亚马逊算法开始看到消费者访问你的产品清单,以可接受的转换率进行转换,然后留下积极的评论 -- 它将开始在搜索引擎结果页面上对你的产品进行越来越高的排名,从而随着时间的推移,自然销售额的百分比也会增加。


最终,你的目标是发布一款优秀的产品,在亚马逊(Amazon) 上获得很高的排名 -- 并最终产生可观的自然销量。


在不同的价位、不同的 ACO 水平和不同的销售利率下,我的投资回报是多少?


Roi( 投资回报)是你的净利润除以产品成本。因此,如果你在一批产品上投资 1000 美元,并从中获得 500 美元的净利润,你的投资回报率是 50%。


投资回报率可能是衡量盈利能力的最重要的单一指标 -- 它显示出利用资本创造财务回报的效率。以及你将向产品投入多少现金。你的利润可能很大,但如果产品非常昂贵,你需要投入大量现金 -- 你也可以选择投资于其他产品。


同样,你的回收期是一个关键指标,它表明你可以迅速收回你在某一批产品上投资的现金。回收期取决于销售速度和产品的盈利水平。


在评估多种产品时,你需要比较它们在类似条件下的投资回报和回收期。如果我们的价格类似于我们的竞争对手,那么哪种产品看起来最好?如果价格更高还是更低呢?不同的 ACO 水平和不同的销售价格(日单位销售)如何?


在不同的情况下,我的盈亏平衡点是多少?


如果你的盈亏平衡价格远高于亚马逊同类产品的价格,你将面临很大压力。这意味着,为了实现收支平衡,你已经需要以高于竞争对手产品的价格销售该产品。你必须不惜一切代价避免这种情况。

同样,如果你的国际收支太低,那就意味着你必须非常有效地做广告,才能盈利 -- 这是一个固有的困难。


你需要找到至少 50% 的盈亏平衡(盈亏平衡价格低于竞争对手的价格和盈亏平衡)的产品。在产品选择调查和分析中,你将以这一标准作为衡量标准,与大多数卖家相比,你在经营业务时将更加谨慎和科学。


将 CIF 成本降低 1 美元将如何影响 Roi 和其他 KPI?


当你发布一个新产品时,你需要做的一个决定就是订单的数量。


你的订单越大,供应商愿意减少的单位成本就越低。随着批次的增加,将库存单件运到亚马逊也会更便宜。


因此,您希望对每降低 1 美元的 CIF 成本的影响进行建模,并使用此分析对初始订单的数量做出更明智的决定。


如果您可以通过订购更多的库存来节省每台 1 美元,并且降低单位 CIF 成本将使您的 Roi 从 40% 提高到 60%,您需要考虑订购更多的数量。


寻找最大的利润潜力


盈利能力是一件非常动态的事情 -- 它每天都会根据许多变量波动。如果你不知道影响盈利能力的因素,你实际上是盲目的 -- 实证推测远非可靠。


因此,在向新的 SKU 投入资金之前,有必要对其单位经济模型进行建模,花时间研究利润驱动因素,研究它们与利润率、Roi 与回收期之间的关系,模拟不同的方案,以便最终选择在各种方案中具有最高潜在盈利能力的产品,并最终作出数字驱动的管理决策。


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责任编辑:萤莹香草钟
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